홈쇼핑 쇼호스트로 일하지만 마케팅을 말하는 사람이 있다. 1시간에 84억 원을 판매한 쇼호스트 장문정이 그 주인공이다. 저자 장문정은 LG그룹 공채를 시작으로 미국의 월마트, 일본의 JVC 등 국내외 대기업에서 전략 기획, 시장 분석, 영업 환경 구축 등 세계적인 기업에서 마케팅을 담당하다 쇼호스트가 되었다. 그래서인지 장문정의 홈쇼핑 방송을 보면 물건을 팔려는 게 아니라 신상품을 프레젠테이션하고 있다는 생각이 든다. 단지 물건만 많이 팔면 된다고 생각하는 영업 사원이 아니라 상품과 고객을 모두 생각하는 마케터이기 때문이다.
남들 눈에 쇼호스트는 그냥 1시간 동안 상품에 대해 설명하면 되는 것 같지만 우리가 보지 못하는 곳에서 많은 준비를 한 후 카메라 앞에 선다. 상품이 정해지면 그 상품의 장단점을 파악하고 소비자에게 어떤 점을 부각시킬지를 정하는 것부터 상품의 장점을 어떤 방법으로 설명할지, 무대를 어떻게 꾸밀지 등을 연구하는 것도 쇼호스트 몫이다. 웬만한 마케팅 감각 없이는 쇼호스트로 살아남기 힘든 것이다.
이 책은 저자 자신이 직접 검증한 마케팅 노하우에 화술과 설득법까지 더해 자신의 노하우를 모두 공개하고 있다. 기존의 마케팅 책들이 지나간 성공 스토리를 중심으로 이론적으로 접근하고 있다면 이 책은 저자가 매일 새로운 상품을 판매하면서 터득한 마케팅 노하우를 가감 없이 전하고 있다. 시간과 정성을 쏟아 한 상품을 런칭해도 성공하기 힘든 데 쇼호스트의 세계는 하루에 2~3개 상품을 판매해야 할 때도 있다. 그래서인지 효과가 바로 나타나는 직설적이고 공격적인 마케팅 전략을 구사한다. 생방송으로 1시간 동안 진행하는 홈쇼핑의 특성상 길게 에둘러 상품을 설명해서는 판매고를 높일 수 없기 때문이다.
최신 마케팅 경향을 읽어라!
현대인은 이미 광고에 무감각해져 있다. 매일 수천의 광고를 접하다 보니 공기처럼 인식이 안 되는 것이다. 그래서인지 최근의 광고 경향은 광고가 아닌 것처럼 접근하고 있다. 스토리텔링 기법이나 블로그를 이용한 마케팅이 늘어난 것도 그 때문이다.
이 책은 21세기 소비자에게 어떻게 접근해야 하는지 정확하게 짚어내고 있다. 현재 판매되고 있는 상품을 예로 들면서 스토리텔링이나 군중의 힘을 이용한 마케팅 기법을 너무나 쉽게 설명하고 있다. 책을 읽는 순간 실무에 적용할 수 있을 정도다.
최근에는 같은 상품이라도 타깃층마다 다르게 공략하는 추세다. iX의 경우에는 광고 자체를 15가지 버전으로 제작하여 방송하고 있다. 광고를 내보내는 매체에 따라, 시간대에 따라 다르게 내보내기 위해서다.
또한 저자는 소비자에게 전달할 메시지가 정해졌다면 그것을 어떤 방식으로 전달해야 좋은지 10가지 방법을 알려주고 있다. 내용이 좋아도 방법이 틀리면 소비자에게 메시지가 전달되지 않기 때문이다.
저자가 알려주는 성공하는 소비자 설득 메시지 10계명을 자유자재로 구사할 수 있다면 소비자에게 당신이 원하는 모든 것을 전달할 수 있을 것이다.
쇼호스트를 꿈꾸는 사람들에게 전한다!
이 책의 또 하나의 장점은 쇼호스트를 꿈꾸는 사람들에게 길을 제시하고 있다는 것이다. 쇼호스트가 되기 위해서 무엇을 어떻게 준비해야 하는지도 책 전반에 녹아 있다. 쇼호스트란 단순히 말 잘하는 것만으로 할 수 있는 것이 아니기 때문이다. 다양한 상품과 고객을 대상으로 상품을 판매하기 때문에 상품에 대한 접근법과 설명 방법을 자유자재로 구사할 수 있어야 한다.
이 책은 마케팅 기법에 대해 설명하면서 쇼호스트라면 이를 어떻게 적용해야 하는지도 함께 알려주고 있다. 마케팅을 공부하다 보면 어느덧 쇼호스트의 시각으로 세상을 보게 될 것이다. 꼭 쇼호스트가 되지 않더라도 최고의 말빨이 생길 것이다.
제1장 21세기 소비자를 알아라
타깃팅하라
스토리텔링 시대
마케팅에도 알박기가 있다
여자의 마음을 잡아라
돌＋아이(I) 마케팅
군중의 힘을 이용하라
제2장 21세기 소비자를 잡아라
끝을 생각하고 시작하라
사물의 속성에서 가치를 뽑아라
사용 가치와 교환 가치를 알려주어라
소비자를 낚는 12가지 기술
예(사례)가 아니면 말하지 마라
질문하는 자가 지배한다
제3장 성공하는 소비자 설득 메시지 10계명
말의 양념을 만드는 법 : 변조
간결하게 전달하라 : 간결성
쉽게 전달하라 : 평이성
단순하게 전달하라 : 단순성
끌리게 하라 : 흥미성
날카롭게 전달하라 : 예리성
분명히 전달하라 : 명확성
논리 있게 전달하라 : 흐름성
구별되어라 : 차별성
움직이게 하라 : 행동 유발 가능성
쉽게 떠오르게 하라 : 회상 가능성
제4장 소비자를 강하게 설득하라
하드 세일을 하라
지금 당장이어야만 한다
먼저 규칙을 정하면 그 틀 안에서 움직인다
양자택일 전법 : 반대쪽을 매도하기
약점을 이기는 법
뒤집기 기술
타깃팅하라
스토리텔링 시대
마케팅에도 알박기가 있다
여자의 마음을 잡아라
돌＋아이(I) 마케팅
군중의 힘을 이용하라
제5장 소비자를 부드럽게 설득하라
부드럽게 설득하는 기술
부드럽게 설득하는 강한 무기 : 사랑의 메시지
이성과 감성 사이
사용 방법을 구체적으로 알려줘라
제6장 나 떨고 있니?
누구나 공포를 느낀다
불안을 극복하라
제7장 철저한 준비가 완벽을 만든다
세상에서 가장 배우기 어려운 말과 말하기 어려운 장애
가수는 입으로 연습한다
화법은 표정 연습과도 같다
커뮤니케이션 시대
말의 힘은 살아 있다
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